社区团购货源:社区团购怎么找供应商?
2019年上半年社区团购继续风靡全国,呈现出前所未见的发展势头。据百城团购了解,有业内人士认为,社区拼团将成为区别于线下门店与线上电商的新零售渠道。各大资本对社区团购模式的认可,半年的时间互联网各大风投机构,往社区团购赛道上共投入了超40亿的资金,捧红了十荟团、食享会、芙蓉兴盛、你我您、小区乐、松鼠拼拼、邻邻壹、美家优享、驿站团购、兴盛优选、等20多家社区社群团购企业。万亿级的市场规模和庞大的流量红利,让社区团购赛道也吸引了无数创业者的涌入。目前,绝大多数社交团购企业都是做的零售生意,以水果生鲜、日用百货为主。因此对很多创业者来说,寻找稳定靠谱的供应商,也理所当然地成为必须解决的第一个问题。毕竟如果没有货源,就算发展再多团长,开发再多会员也没办法卖货。社区团购怎么找货源?社区团购供应商问题怎么解决?今天百城团购就为大家给出三种办法:1、组建渠道;2、团长供应模式;3、平台资源共享。 第一、组建渠道以下方式是所有社区团购企业都经常采取的,发展供应商的主流方式:1、发布招募广告,要寻找供应商,可以采取传统的广告形式,一方面可以扩大社区团购的影响力和知名度,另一方面可以直接吸引对很多感兴趣的厂家;2、组建业务团队,开展寻找供应商的业务。可以用陌生拜访的形式或者电话联系的形式通过线上渠道阿里巴巴等平台找到供应商厂家,有了专业的业务团队,供应商就不难寻找到;3、直接往供应源头走,和一些农户、渔民等达成合作。他们是一线产品的供应商,对商品情况把握更准确,同时减少了中间的环节,可以提高平台利润空间。 第二、团长供应模式这种方法是比较特别的模式。平台的团长既不是“宝妈”,也不是便利店店主,而是各地的农庄、鱼塘、养殖场、加工厂等商家。这些商家一方面作为平台的团长,带动自己所在社区内的消费者购买平台上的商品;另一方面将自己生产的农副产品,放到平台上作为平台的商品进行销售。对团长而言,这样既可以赚取佣金,同时拥有了将产品销往其他社区的电商渠道和品牌保证;对平台而言,每发展一个团长,等于同时发展了一个供应商,完全不用再担心供应资源不足的问题。平台与团长互为彼此的分销节点与货源供应,各取所需,实现互惠共赢。 第三、平台资源共享由于社区团购的发展具有区域性,大多中小型企业都只在一个或几个城市开展业务。所以在业务范围不冲突的前提下,社区团购企业可以和其他企业合作,共享供应商资源。 (互联网电商系统开发 社区电商平台定制 ) 百城团购,秉持着以小程序赋能传统行业,让产业拥有科技的灵魂的使命,打造了一套专业的社区团购系统,版本多、迭代快,以小程序为交入口,为社区团购运营赋能,率先提出的”社交电商“+”社区团购“双模式解决方案,将朋友圈电商与社区熟人电商完美融合。完美解决社区团购起步阶段团长招募难、货源匹配低等难题。    
社区团购运营:逐一分析社区拼团创业的5大核心要素
2019年的社区团购赛道依旧如火如荼,吸引了大量创业追逐这个近年来最大的电商风口。那么对创业者而言,要搭建自己的社区团购平台,需要准备好哪些东西?社区团购落地运营,哪些要素是不可或缺的核心? 赤焰信息(微信ID:kevinphotopaper)认为,社区团购平台从初创到落地运营,需要注重社区团购发展的5大核心要素:产品、团长、物流和配送、供应链和货源、管理工具。 接下来赤焰信息就为大家针对这5大要素,进行逐一分析: 1、产品:目前活跃的社区团购公司生鲜电背景是其中最主要的一支,加之生鲜品类的高频需求,在社群团购中生鲜品类顺理成章的扮演了排头兵的角色,通常能占到40%左右的份额,甚至有团购公司出现过80%都是生鲜订单的情况。而随着流量提升和消费习惯养成,品类随着生鲜很快拓展到了生活日用品领域,而品类拓展的核心是用户和场景思维:社区团购主要围绕小区展开,消费需求主要来自家庭消费。 2、团长:目前已有的社区团购的操作模式基本类似:培养团长(宝妈、便利主等)建群,在微信群内完成销售,从货源地直接配送到城市和小区,再通过团长派送或消费者自提完成送达。 团长是社区团购的重要要素,是成交的关键,能不能找到以及快速找到足够多符合要求的团长是项目运作和成交量的关键。在现有的模式中,团长人选第一选项是宝妈,这些人中许多是全职主妇,有大量的闲余时间以及较强的社区熟人关系网和兼职意愿,可以短时间内建立起团购微信群;第二选择是小区便利店店主,除了同样比较富余的兼职时间,他们中的很多人本身就一直扮演者快递自提点的角色,很容易转变新角色。 3、物流与配送:理论上,有没有物流能力并不影响社区团购的成立逻辑,因为社区团购的核心立足点在于带来订单,而物流完全可以借助现有的第三方物流体系。但实践证明,随着订单量增长,物流配送能力将逐渐成为社区团购的核心竞争力之一,在城市、社区布局前置仓或自提点已经成为领先者的共同默契。 4、供应链和货源:随着资本入场、赛道加速,届时市场上的玩家在团长的拓展和管控上将越来越趋同,优质、差异化的货源供应将会是社区团购平台提高竞争力的关键因素之一。社区团购如果进入后半场,真正优秀的、做事业的公司留下来,认真打磨供应链体系,将对解决农产品标准化问题产生直接的推动,从而促进农产品电商发展。 5、管理工具:社区团购平台想要各方面实现高效运营,一套专业的社区团购解决方案必不可少。 赤焰信息,秉持着以小程序赋能传统行业,让产业拥有科技的灵魂的使命,打造了一套专业的社区团购小程序系统,版本多、功能全、迭代快,为社区团购运营赋能,与移动互联网进行链接,并提供平台管理、供应商资源管理、发展社区团长、开发社区会员、社群运营转化等全套流程的解决方案以及目前所有主流的营销与社交玩法,是你的不二之选。 版权所有:赤焰信息官网bingosale.net
社区团购有望成为下一个零售新趋势吗?
多位创业者称,社区团购将会成为一个万亿级的市场,是真的吗?2019年,一场被称为“社区团购”的O2O战争正在爆发中,是真的吗?在过去一年里的短短50天里,超20亿资本涌入“社区团购”,参与者包括GGV纪源资本、IDG、红杉中国、愉悦资本、真格基金等,是真的吗? 社区团购有望成为下一个零售新趋势吗? 这一切都是真的,都在撕破零售业固有的“边界”,在引领者众多传统零售商、新零售代表或者是众多眼红的创业者,纷纷“入局”。但是,“微商化”的社群销售模式,再加上“经纪人”扮演者“团长”在利益面前的不确定性,如果没有实体店的或者“供应链”物流的支撑,“社区团购”这个不断被吹大的“零售手段”,面临一场“生死局”。 社区团购主要发挥了强大的邻里关系,让每一个小区的邻居都能互相协作,互相帮助,最终打通本地生活最后的500米,让小区用户足不出户就能买到需要的、想要的高品质商品。 在经历一年多的“厚积”,社区拼团在接棒“无人超市”,成为2018年比较火的一种消费模式,吸引了包括京东、苏宁、拼多多以及美团等零售巨头纷纷抢滩布局。岛城消费者也开始熟悉并使用这种模式,“千团大战”又一次一触即发。 社区团购这一行业的门槛低,很容易进入,但要想做大并不容易。“因为采用预售模式,几乎没有库存,借助微信群,获客成本较低,因此运营成本低,售价有优势。” 盈利模式清晰 “如果你想吃水果了,是从家门口的便利店购买1斤5元的,是去离家一公里远的大型商超购买1斤4.5元的,还是通过社区团购按照3斤9.9元的价格购买且第二天就能送到家门口?” 多数人都会选择社区团购。“让用户吃到同样质量、但性价比更高的生鲜食品,是社区团购的重要场景之一。这一逻辑同样适用于奶制品、米面油粮、日化、美妆等其他品类。” 据了解,目前社区团购的主流模式是:以小区为单位,招募小区宝妈或小区店主成为团长,创建业主微信群;团长在微信群发布和推广团购商品,消费者通过小程序下单;次日根据订单量配送至小区团长处,消费者到团长提货点取货,团长通常可获得10%到15%的销售分成。而平台则提供品牌、技术、货源、物流、售后服务等支持。 本质上看,社区团购不涉及技术创新,而属于渠道创新。 社区团购的模式类似于 S2b2C 社群分销,主要有三方参与:团购平台提供产品供应链、物流仓储及售后支持;团长(通常是宝妈或社区便利店)负责社群运营、链接投放、订单收集和最终的货品分发;社区居民加入社群后以低价参与拼团。 社区团购面临的问题: 有些创业者不过是‘披着社区团购的皮’做着微商的事情,他们卖些不知名的化妆品和日用品,货源很‘神秘’,纯粹是为了赚一笔就走;还有商家通过同质化商品进行恶意竞争,大打价格战,杀敌一千,自损八百,如此状态却‘很可能’把社区团购这个模式和业态的声誉给败坏了。 1、团长管理问题需进一步完善。 团长的管理属于扁平中心化,缺乏严密的组织。目前团长主要分为两种:一种是以宝妈为核心,一种是以社区周边便利店/夫妻老婆店的经营者为核心。团长承担建群、销售任务,平台负责供应链,分工明确。但团长的管理是个难题。因为可能团长缺乏契约精神,易被短期利益撬动,并且团长的付出与收入不太匹配,易于流失。 2、平台商品丰富度受限,信息化建设不完善。 如果社区团购平台提供的商品种类增多,那运营成本就会随之上升,效率会降低。并且随着逐步发展,用户数据会越来越多,如何将各个部门的数据打通并加以利用也是一大难题。 3、经营同质化严重,难以持续提供高性价比产品。 社交电商风口之上,社区团购项目蜂拥而至,全国已经有超过百家号称在做社区拼团。但这些项目大同小异,无论是团长管理,还是商品选择与供给,都有着大致相似的模式。存在同质化问题。而能否持续提供高性价比产品则是要考验其供应链的效率。 社区团购有其创新之处,这是其竞争力所在,但又存在阻碍其进一步发展扩大的不足点。基于上述分析,着眼未来发展,小猪O2O(微信ID:hefei_live)认为社区团购很大可能存在两种发展终局,一是作为实体门店的补充形态,二是前期迅速获取大量用户流量,最终发展为独立企业。 4、扩张面临成本增加问题,会进一步挤压毛利空间。 首先,社区团购业态经营生鲜的毛利较为恒定,比如30%,每笔交易要分给团长 8%-12%。剩下的不到20% 的毛利, 由于社区团购的进入门槛相对比较低,未来如果市场竞争加剧,毛利率可能会进一步下降。其次,若增加运营商品品类,成本效率必然会下降,建设独立货物存放点也只会徒增成本。 5、客群不稳定制约进一步发展。 基于人与人的信任来做生意,很多时候甚至会有副作用。因为基于人的信任,每一次偏差都会导致客群的减少。并且黏度主要由团长个人来形成, 客户控制权在个人手里对企业来说是很危险的。 社区团购与实体门店相结合有助于避开自身短板。 一方面,社区团购作为实体门店业态的补充,不用建设单独的货物存放点,而且可以专注经营某些特定商品,比如生鲜等, 进而逐步提高运营效率,也有助于增加客户黏性。另一方面,实体店也会从中受益,因为其可以通过社区团购增加用户流量。 社区团购会成为下一个零售新趋势吗?放眼未来发展,社区团购很可能是作为实体门店业态的补充,成为线下零售店的流量获取方式,所有线下零售店都可能使用小程序团购来增加流量。社区团购未来可期。
社区团购的核心竞争力是什么?
2019年,社区团购模式在全国依旧高速发展: • 融资能力强: 在资本寒冬期依然有一批平台不断拿到了大额融资。 • 业绩增速高: 几个头部平台的月交易额快速破亿。 • 横向发展快: 传统零售行业也作为工具通过社区团激活门店的线上 自提 业务。 • 纵探市场深: 从激烈竞争的二三线城市到四六级村县市场都涌现了大量的中小平台,激活了O2O的蓝海市场。 • 供应链关注: 从生鲜产地到快消品巨头,供应链主都在密切关注这个渠道能否带来新的增量,并积极地进行合作尝试。 如此高速发展背后,是否会像当年的共享单车和无人货架一样,被资本裹挟一路狂奔后一地鸡毛?那些在漩涡之中的创业平台又如何在激烈的竞争中脱颖而出,成为终局的胜者? 笔者3个月后再次走进长沙,通过调研平台的一线数据和实际运营。来看看当前模式细节与核心竞争力在哪里? 天下武功 唯快不破,快也得有快的道理。 一个社区团购平台是如何高速发展起来的? 分三个阶段: 1、打造样板城市:验证商业模式与团队能力。 社群团购当前的商业模式不复杂,也没又太高的门槛,所以初期难度在于用户接受程度和社团推广运营,以及供应链整合三个方面。 这个阶段,各个平台的基因基本决定了各自的发展方向。 考拉精选:基因源自连锁加盟便利+B2B供应链。 团长以店主为主,商品主打蔬菜,城市扩张路线为直营+加盟模式(城市合伙人),供应链版块为撮合模式,中后期根据需求开发大单品自采+撮合模式 2、全国复制:快速占领市场,形成规模化效应,构建竞争壁垒。 全国进行复制是互联网项目的典型特征,在资本的推动下追求最快速度成为独角兽。 谁跑在前面,就有机会被更多资本认同,借助资本的力量达成剩者为王。这是资本推动的互联网模式的典型打法。尽管之前的无人货架,共享单车几个热门赛道接连折戟,但由资本推动的模式依然是赛道竞争的主流方式。 所谓全国平台和地方性平台必有一争。 大量的玩家和资本的进入,未来是一家通吃,还是群雄割据。谁能跑出来?VC在赌,创业者在拼。从模式框架到细节,能活下来并成功登顶的,拼的是每一次重要的选择与坚持。 3、深耕供应链,强化运营与盈利能力。 无论订单规模如恶化,要想实现快速盈利,只有依靠优秀的供应链能力。 拼多多的“拼品牌”,苏宁拼购的“拼基地”,美菜的“直采产地”已经开始了规模化发展。 无论是地产采购定制,还是规模化的全国网络,还是城配多温物流。商流和信息流背后必须又一套强大的物流体系进行支撑。 社区团购平台核心能力剖析 一、竞争力,跑马圈地中有序与无序: 供应链的重模式与轻模式: 商品自营,撮合交易,SAAS赋能模式,是当前社区团购平台的几种主流形式。 当然,因为 自提 预售属性,所以天然的,供应链端比较轻。 而轻与重都有各自的逻辑,现阶段拓客,选品和运营显得更为重要。 抛开仓储管理与分拣,单就资金流和信息流而言,预售模式对供应链垫资压力较小。主要在于定价的谈判与博弈。直营模式也好,撮合模式也罢,现阶段平台本质上都是比较轻的交易模式。 观点:模式无本质差别,未来看供应链后续发展模式 全国拓展模式: 直营,加盟,城市合伙人都是常用的方式。 这个阶段也是竞争最激烈的时候,一个行业前三名以及前三名的顺序异常重要。 兴盛优选和你我您都选择了直营自建团队拓展全国市场。美家优享更是开始并购了一些地方性平台。 而考拉精选最早提出了城市英雄联盟,把加盟目标锁定在了各个城市上的传统快消品经销商,因为这些经销商在商流,物流和门店用户资源上都有着早期的启动优势。并在宣传中强调了赋能和合伙模式,以鼓励各地想从事社群团购的企业选择合作而不是竞争。 (社群团购看似没有门槛,实际上是非常重视运营技巧和方法论的。这个能力的建立和输出本身就是巨大的价值。) 平台线下运营,尤其是社群团购这种围绕一个小区通过LBS自提点服务周边用户的模式,决定了其线下管理的难度。借力地方优质合作伙伴,不失为一条快速建立统一阵地的好方法。 同时,很多地方平台也在尝试抱团取暖,共建供应链体系,以提高面对外来平台的竞争力。 观点:加盟一定是更快更轻的,但加盟后的运营管理才是命门 预售自提与外卖到家之争: 同样是生鲜为主的电商平台,2019年以前置仓为核心的1小时到家模式与LBS自提点为核心的社群团模式并没有呈现出激烈的碰撞和竞争。 很大原因是由于获客成本和前置仓与配送成本的原因,敢于尝试全国做的生鲜到家平台非常少。少量头部平台又集中在一二线城市。 而阿里的生鲜到家业务核心则放在手淘的淘鲜达模块。当前无论是市场重合度还是用户获取场景,社群团购当前的用户都与现在的生鲜到家重合度不高。 当然,由于模式的成本优势,社群团购的无论是参与者还是发展速度,都远远快于到家类平台。 而现今整个生鲜电商市场渗透率还不到3%,所以更多的还是在切割巨大的传统存量,消费者的习惯还在缓慢养成,平台之间还没到到抬头不见低头见。更多的还是共同在打造消费新习惯。 观点:万亿生鲜,新经济徐徐图之,农产品工业化之路还很漫长 高线城市与底线城市竞争: 生鲜1小时到家平台,多选择了在北京上海这样的一二线城市。 源自于长沙的社群团购则大多选择了二三线城市。 同时开始以城市仓为核心快速辐射周边地县。单仓供应链配送半径进一步加大。 继拼多多之后,再次拓展五环外市场,流量逻辑一致,品类和交付逻辑不同。 也就代表着,能够以可控的成本下探到底线市场甚至是农村市场,作为线上下单,线下点位交付的零售模型将会产生出蓬勃的生命力。 考拉精选案例:城市中央仓——县域仓——农村团。 数据方面:目前湖南中央仓设于长沙,服务21个市县,城市团数量5000,县村团1100(占总团长数18%),日均订单量100000左右,县城平均团单价396略高于城市团单价。。来佐证乡村市场才是最大的增量。 观点:社群团购发展的潜力就在于低线市场 品类与价格竞争: 生鲜引流,是所有社群团购品类的切入点。目前看,行之有效。但问题是过分依赖生鲜的引流能力而缺乏多品类的盈利能力。要通过低毛利高频带动低频高毛利产品。比如某平台两周一次的海鲜团销量一直不错。 而每个社群团购平台之间的品类竞争在于谁能够最快的为这个社群用户画像,找到最适合这个社群的品类。千店(自提点)千面,在社群团购平台竞争中起到的将是具备长远战略意义的核心竞争力。 价格竞争从来都是最残酷的,社群团购恰恰本身就是以价格切入,同时再面临同行的价格屠刀。最近一次长沙市场,头部平台就发动了一次价格战,当时全长沙的平台鸡蛋价格统一都是7.9元每斤,结果直接定为6.9元,直接对整个长沙市的鸡蛋零售价格造成了冲击。 聪明的做法是,根据每个社区的属性来选择品类和设定价格微调,做成灵活可控的动态定价。 观点:品类优选是个基于大数据的技术活 团长之争(重点): 近期有媒体深入的报道了各个平台团长争夺之暗战,针锋相对,各种无间道,令很多看官唏嘘不已。其实比较起传统的线下渠道之争,这实在是小巫见大巫。君不见早年竞争品牌在争夺一个小城市里一条街道门店的铺市陈列那可是真刀真枪的手段,称之为商战也不为过。现在嘛,依旧是各路“铁军”八仙过海,各有套路。 很多地方小平台放弃运营后,他们的团长却继续再经营,采取了传统的接龙的方式,继续再群内售卖,展现了顽强的生命力。 团长之争主要分三个阶段: 1、早期——跑马圈地争团长,数量最重要。 2、运营期——培养和维护,质量最重要。 3、升级期——AI与融合,迭代创新最重要。 早期: 对团长的早期争夺主要是体现在合作模式和分佣比例上: 1、雇员模式,团长全部直接聘用,强化管理,采取底薪+销售提成模式。 2、合作模式,店长或者宝妈,没有底薪就分提成。 绝大多数平台,选择了比较轻的合作模式。双方压力都小,但是粘性也差。 分佣比例: 可以说是招募团长最重要的环节,现在绝大多数平台定位在10%——12%左右。有个别追求速度的平台,一度以更高的分成招募团长,饮鸩止渴,很快就资金链断裂了。 运营期: 口碑决定粘性,组织决定了战斗力。一方面是平台的运营能力,一方面是团长的培养和维护。 无论是宝妈,还是店主,团长的核心作用体现在: 1、拉有效用户进群 2、发布商品并运营 3、群售后管理 4、自提点运营 一个优秀的团长从招募到培养这一过程,取决于一个平台的组织运营能力。 我们采访了考拉精选的运营官,来看看在长沙,一个优秀的团长画像: 1、什么样的人是最优秀的团长? 三个条件: 一是,月均订单量在4500单左右。 二是,退货售后率在1% 三是,能持续的给平台提供反馈意见促进平台成长 2、一个团长培养周期是多久? 一个团长的培养周期需要3个月左右的时间 3、一个优秀的团长的团的销售和分成能达到如何? 达到45000元/月 分成大概6000左右 4、一个运营能带几个团? 一个运营能带150个左右的团长 5、如何留住这样的明星团长? 前段佣金保证, 售后无忧,配送时效保证,商品品质保证,能快速响应团长的及时性需求,后端增加线下和团长的互动(增加面对面的社交)。 升级期: 随着社群小助手这类人工智能工具的不断研发,社群运营的工作将进一步交给AI,团长的拉群和日常运营讲变成非常态工作,这期间整个社群团购模式也已经发展迭代到了新的物联网时代,随着到家配送无人化体系的建设,自提赫尔到家的界限将变得更加模糊。团长的职责更多回归社交和服务本身,线下实体门店和线上虚拟门店也融合在了一起。科技与人性的结合焕发出了真正的个性化消费时代。 社群团购的竞争体现在团长分佣比例;爆款定价;加盟费用等。 高速发展的社区团购小结 当前,头部的社群团购平台的月GMV已经破亿。最关键其成长速度,不是一家,而是多家平台用户和交易额都再高速增长。可见整体市场发展潜力巨大。 考拉精选发展数据: 城市数量:累计25个市县(湖南15个市县,其中县城县级市6个;山西2市、江西2市) 开团数量:6100左右 订单数量:日均订单50000 二、 预防规模不经济,社群团购平台如何健康发展? 很多地方性的小社区团购平台,一开始做事赚钱的。 然后本地平台开始竞争。 再之后全国性平台来了。 激烈的价格战开始。然后赚钱的也开始赔钱了。 1、回归商业本质,无论是直营还是加盟,团长是宝妈还是店主,每个LBS的团的盈利能力才是高速健康发展的王道。 而每个社区团,作为一个虚拟门店,其“坪效”, “日销”等核心数据才是最关键的健康指标。 我采访了考拉精选的的运营人员,以这样的一个前提来看看近一个月的具体的运营数据情况:(数据来源访谈企业) 1、平均团群用户人数:338人 2、单团日均销售额:2500元 3、单团日均订单数:96单 4、单团客单价:25.5元 5、商品综合毛利率:25% 6、生鲜占比:50-60% 7、团长提成比例:10-11% 8、团长平均月收入:6000元 观点:一个健康发展模式,不仅仅要有资本的助力,实现快速发展从而降低边际成本。 同时必须具备强大的运营组织能力,技术能力,和供应链组织与交付能力来面对激烈的市场竞争。更需要接地气的稳扎稳打能力,在资本寒冬实现自我造血,兼顾生存与发展。 这也正是为什么一批拥有零售和供应链基因的企业在这次社群团购风口,快速发展起来的原因。 2、深耕当前模式规模化的同时,抓紧发掘第二增长曲线。 品类上: 蔬菜和水果产地化直采,甚至是包销定制是未来,但不是唯一。每个平台最终都会找到自己的标签,渠道品牌化才是未来。 点位上: 优秀的自提点位的价值随着时间的推移,会增值,在此基础上生长出来的新功能,新价值又挖掘的空间。 模式上: 预售和到家都是围绕消费者的习惯,本质还是在挖掘社交带货的流量价值。区别于实体门店的即时性消费。预售自提更应该挖掘大包装商品销售能力。 文末 要实现零售第三极的梦想,需要的是结合线上+线下+社群三度空间的新营销,并通过商品IP链接到消费者全数字化的产业链改造,从而实现产业大效率的提升。最终给消费者带来更好的产品与购物体验。 2019年,娱乐与消费依然是抗压能力最强的赛道,新的机遇和挑战并行,如何才能找到适合自己的发展模式,必须对环境和自身有清晰准确的了解。 王军:著名新零售专家。新经销首席零售分析专家,特约专栏作者。曾就职于:全时便利集团,海航掌合云仓,广电集团。在快销品供应链和新零售渠道领域有丰富的实战经验。对社群团购、无人零售、IP商业化等创新领域有深入研究。 作者:王军 来源:新经销
3个月亏损70万,我是如何把社区团购做死的?
作为在市场上摸爬滚打了10年的“老人”,一直在梦想追上风口享受一把飞翔的感觉。 2018年下半年,在耳濡目染了无数次“社区电商将是下一个风口”的论调后,亦然踏上了社区电商之路。 2018年9月初,到达湖南长沙,用一个月时间考察了目前当地最大的社群电商平台——兴盛优选。让我心潮澎湃、热血沸腾,当下决定立即上马项目。 过于乐观的预估、匆忙的准备为自己挖下了陷阱 社区团购的商业模型 2018年10月中旬,经过半个月的筹备,“蓉城优品社区团购”正式推向市场。第一批团长利用以前的批发资源全部为社区超市老板。 2018年10月26日,第一批30位团长正式开团。开团当日,平台活动不断:0.99元特价秒杀、第二份半价、积分兑换、团长排名奖励搞得如火如荼当日订单量突破6000,排名第一的团长首日订单500多单!第一天的火爆更加坚信了加速扩张的信念。 第二天问题开始出现: 由于首日的火爆完全超出预期,运送能力严重不足,导致大约三分之一的团长产品未能送达。社区团购前期切入主要以水果蔬菜等高频消费产品为主,对配送及时性要求高。大批团长怨声载道,只好临时外雇车辆,不计成本的弥补运力。 产品质量大面积出现问题,重量不足、运输损坏、部分变质等问题直接导致售后处理爆仓。 为弥补出现的问题,开始大量招聘人员:品控、带车司机、运营、采购.......人员由12个急速增加到25个。这时我感受到巨大的压力,但是箭已离弦不得不发,只能寄希望下一步市场快速的增长。 同时市场推广也传来不利消息,由于社区团购在成都刚刚兴起,大部分超市老板还在观望态度,团长的发展速度缓慢。但是事已至此只得硬着头皮上,给市场部下达死命令:11月15日第二批30位团长必须到位开团,否则所有销售绩效为0.到11月15日,第二批30位团长如期开团,但是质量已经远不如第一批。 至此,两批团长开团后每天订单量维持在8000单上下。但是对于我庞大的团队和平台持续的活动每天的亏损任然在5000元以上。市场市场、订单订单这是扭转的最大希望! 覆水难收,在挣扎中继续前行 12月20日,终于在筹齐30位团长后第三批开团。此时前两批团长中的顾客由于已经过了前期的新鲜感,每日单量已经下滑到了5000单。第三批团长开团后单量维持了2两天的增长后又开始缓慢下滑,而我已经精疲力尽,预感到到失败已经在向我招手,但是不甘心啊,我还要做最后的挣扎。 第一:提高客单价,并不是提高售价,比如海南香蕉,原来平台为4.5元400克/份,改为9.9元1000克/份。毛利率降低了,但是毛利金额增加了,以此来减少亏损。 第二:要求销售人员到每个团长门店地推,增加团长的粉丝数。 第三:加大平台上产品活动力度,秒杀由一天一档增加为早中晚各一档。 含泪挥手,结束我的飞翔梦 2019年1月15日,距离2019年新年还有20天。经过近一个月的挣扎,最终还是决定关停平台、解散团队。至此,历经3个多月飞翔梦想宣告剧终。前后共计亏损近70万,除了留下一身负责和办公用品,其余什么都没有了。 总结教训 与即将踏入和正在社区电商的朋友共同分享 3个多月时间、70万资金,买来的教训和经验不能让他默默无闻,借此平台分享给更多的同行。 一、对市场考察不足,只是了解到行业的情况盲目启动项目。看到其他地区的盛况热血上脑,只顾一头扎进去,对本地市场情况没有进行详细摸底。而且后来才了解到,哪怕是湖南的兴盛优选号称有2万多个社区团长,实际活跃的团数不足30%。 二、消费习惯是需要培养的,消费者几十年到市场买菜卖水果的习惯不是依靠价格、活动就能短期改变,它需要一个漫长的过程和巨大的资金投入。滴滴改变人们的打车习惯在上百亿资金的支持下还花费了2年时间。 三、所谓的风口和风投是密切关联了,风投才是刮起飓风的能量源泉。想要依靠自身造血持续进入飓风中,你会被撕得粉身碎骨。滴滴进入市场多少年头了?有造血功能了吗?还不是处在亏损中! 当然创业失败很正常,并不能代表社区团购本身有什么大问题,也毫无疑问,在这么大的市场潜力和机会的前提下,社区团购,未来一定会成为新零售体系下,各大零售企业的标配,但,在没有零售行业的从业背景,没有强大的资金支持,没有极强的运营能力的前提下,大部分的创业者都会成为这场世纪大战的炮灰,很有可能帮助大的玩家教育完市场后,最后落得一地鸡毛。 传统超市、便利店和电商结合的“二维模型” 以上只是个人见解,由于见识有限分析的不是很全面,各位有何看法欢迎在评论区留言! 来源:为了生存还是生活
卧底社区团购,我们跟 3 位团长聊了聊这门好生意
你也被加进了小区团购群吗? 乍一看跟微商很像,但这里卖的货“廉价”得多,从0.99元的大白菜到几块钱的辣条,晚上下单,次日上午就能由你的邻居配送到家门口。 这种名叫“社区团购”的消费模式以社区为节点,线上建立社群、线下完成交付,平台提供供应链、物流仓储,因其便利正迅速从二三线城市蔓延进“五环内”。 资本市场对此的反应相当火热。 据媒体统计,去年8月到10月仅50天时间内,就有近20亿人民币融资涌入社区团购赛道。 作为 链接 平台和消费者的关键一环、完成“最后一公里”配送使这个商业模式得以成立的角色——社区团长,一直以隐形人的身份存在。 在各大商业报道中,他们有的被戏称为“升级版微商”,有的被“宝妈”二字一笔带过。 什么样的人才适合做团长?他们如何看待自己手中的生意?被身边人揶揄“微商”时,团长们的职业价值感从何而来? 风口年年有,幸运儿却不常见,不是每个人都有机会被吹到前线。 小可是团长群体中罕见的未婚女生,88年的她长着一张非常标志的脸。虽然偶尔也拍拍抖音,但“网红这种生意离我们还是太远了”,她觉得不靠谱。 野心没有大到要改变世界,却也不是完全没有。 小可身上有一种湖南妹子特有的不急不慢、却佛挡杀佛的巧劲,她想在省会长沙买一套属于自己的房子,“哪怕只有40平”。 我是做社区团购的“老人”了。早期都是手动抄单,大家要买什么就在群里接龙,一二三四五那样微信名字排下来。别人下单了就发红包给我,发一个我登记一个。 △ 拼单接龙 接龙的隐患很明显,没有平台记录,一旦扯皮,就是笔糊涂账。今年有小程序之后好多了,订单进度、给没给钱看得明明白白。 即使有了小程序,团长每天还是会把订单打印出来,取货即打勾。 建群拉的前10个人最困难,因为要克服自己的心理障碍去地推。 公司会发一些物料给我们。易拉宝啦、纸巾啦、桌布啦,但是办法还是得自己想。 社区团购这个生意,你随便做做就是个卖货的中介,认真做就是创业,弹性很大的。 那时我把桌子摆在小区里,模仿超市里面的导购说话,“你我您,过来了解一下,水果生鲜直接配送到家”,好难啊,一开始真的难,话在喉咙眼里堵着,就是说不出口。 新小区要破冰,业主们不知道社区团购是什么,你就要跟他们解释。 老年人搞不清楚,太年轻的人又戒心太重。 有一次跟一个大妈说了好长时间,结果她女儿一过来就把她拽走了,说别搞这些传销。 老小区的业主倒是被市场教育得蛮好了,他们知道社区团购是什么,但坏处是他们已经对这个东西免疫了,经常有不同的团购平台在小区里推广,他们都见烦了。 邻居正在小可的发货点取货 后来慢慢地,我也掌握了几个技巧。 1、自我介绍时,你要强调自己也是这个小区的业主,大家就会对你信任很多。说难听点, “跑得了和尚跑不了庙 ”,东西出了问题可以去你家敲门。 2、 顺应人性不要挑战人性, 最好用的技巧永远是送东西,简单粗暴有用。扫码进群送一个苹果啦,桌面上要摆几块柚子、橘子试吃啦,要客气、要嘴甜,我就是靠送阿克苏苹果加到了80个人。 3、最重要的是——你要选小区最醒目的地方发货。 比如主干道,比如上班族回家的必经之路,比如小区里阳光最好的免费健身区,宝妈喜欢抱着宝宝在 那里 晒太阳…… 选几个最新鲜、最好看的水果,摆在小区主干道,别人路过看到就会说,诶,你这里还有水果卖啊? 然后你就说不卖,这个是要在网上下单抢购的,有点banqiao(长沙话:傲娇)的那种,他们就会感兴趣了,然后你再要他们扫码进群,哈哈。 由于省去挑选流程、只需要拿取货码即可提货,小区内自提又足够安全,小孩子占据了取货大军的相当一部分 12月的长沙没有暖气, 我和小可在她的出租屋里冻得瑟瑟发抖。 小可有点不好意思说,这个房子是租的,2000块钱,她已经在长沙买了新房,两室二厅,68平,已经在装修了,等装好了之后就要在家里装地暖。 “现在长沙的房间都要14000一平了,跟北上广比不得,但是也很吓人了。” 除了微信群,我也会发一下朋友圈推货。有的老朋友半开玩笑地评论“好好一个人,怎么说做微商就做微商了”,我不知道怎么回,但我觉得微商这个说法还是不太好听,不太公平。 并不是说我们搞社区团购的就要跟微商比高低,而是我们确实没有赚到那么多钱,真的就不是一回事。 微商都是暴利,口红、面膜、内衣,卖一盒赚几十块钱,利润太高了,我这个卖白菜的,卖一颗利润10%,2毛钱,我还要上门给你送货。 那天有个邻居过来跟我讨论,说他现在要退休了,要搬到一个新小区去,也想学开团,我跟他讲我们只有10%的利润,他气死了,说只有10%,这还有什么钱赚,操心都操不过来,会累死。哈哈。 做得不好的话,公司对团长也有淘汰机制,具体数字我不知道,每个平台不一样吧。 小可向我出示她11月的营业额,达到了5.4万,这个数字在长沙属于中等水平 两年来,什么客户都遇到过。 有人说下了单找不到货,最后发现他下单的地方不是我们小区,他们家有两套房,搞错了。 还有个客户很有意思,他要买榴莲,到货之后说榴莲长得丑不想要了。我就跟他说这是个水果,又不是工艺品,我们公司一般水果有瑕疵都会让团长办退换的,但是非口感问题真的不行,然后他就生气了,在群里骂人,还退群了,说再也不买了。 几个礼拜之后吧,我又在平台上看到他们家的订单了,取货的时候没见到他人,原来他换了他老婆来取货。 冰柜是公司发的,平台会为达到一定营业额的团长配备冰柜 现在唯一有点不方便的地方是,公司在每个团购群里派了官方客服做群主,这样有大促需要@所有人来买东西,就只能叫客服来@,有时候速度没有那么快,会有延时。 而且客服在群里的话,大家有时候聊天没那么活跃了。不过也无所谓,维持活跃度并不一定要大家都在群里聊天,好多人都是默默下单。 但是管理层有管理层的想法吧,也许是想增加控制力,防止团长带着群里的客源跳槽了? 加了黄静的团购群之后我的手机就开始疯狂耗电,消息刷得太快了,我看到的第一条消息不是运营群统一的推货模板,而是“要不要去泡澡?” 这让我隐隐感觉,这个团长不一般。 黄静的群聊天记录 跟大多数团长的微信群只用于单方面推货不同,黄静的群不是一个推荐群,更像是生活群,全天候无间断的聊天记录,让宝妈们在新杭州人的生活中找到了充盈的归属感。 用黄静自己的话说:如果你纯粹的是今天卖什么,明天卖什么,你的主题永远都是在群里卖东西,你就永远只是一个商人,不是她们的朋友。 黄静开了全杭州第一家线下体验店,雇了小区内的另一个宝妈来帮忙打理,这让黄静和其他团长区分开来——并不是每一个团长都雇得起或者舍得去雇用助手, 低配团长拥有自己发货的小店铺,顶配团长才能拥有店铺+助手的黄金组合。 “坐。”霸气的一个字,开启了我们的聊天。 黄静的线下体验店 我一开始做社区团购,我就跟小区里的人讲, 我做的事不是“在微信上卖东西”这么简单,我是在做资源整合—— 只要你是小区业主,除了我平台在卖的产品,你有自产自销的农产品、家里滞销的商品都可以拿到我这里来团。 浙江盛产海鲜,群里很多业主老家是渔民,就会把家里的海鲜拿过来团,这样群里的人就越来越多,也更喜欢在我的群里聊天,这不是间接给我的生意带量了? 做任何事业都要有投资,现在这个阶段不是盈利阶段,是要客流的阶段,你们投资人也是、公司也是,坦白说你们要的其实就是用户数据。 有了用户数据才能够销售更多产品,他只要在你这里买东西了,他就有机会买另外一样东西,他还有机会给你带来更大的客流。所以现阶段最重要是稳住客流和吸引客流,要客流就必须投入。 这个你们比我懂,是吧? 所以我一直强调做生意是为了赚钱,但是如果你单纯为了钱做肯定做不好。大生意也好、小生意也罢,一定要有格局。 就像我们平台新的广告语“小区乐·团团赚”,赚钱是生意的本质,但赚钱的前提,是帮邻居去赚到时间、实惠和品质,这才是良性循环。 黄静设置了专门的宝宝玩耍区(还在修建中)。她说,自己是在用做社群的理念做团购 你别看我什么大促第一,东西卖得好只是我的副产品,做小区乐我前面几个月的利润基本上不看的, 基本上每个月小区乐赚的所有钱,我都反过来投在我的邻居上面,利润全都拿来发红包发掉了。 我每天赚多少钱大概心里都有数,然后就在群里发红包,不停地刺激他们,给他们发G币红包,他们不下单的话,这个红包就要浪费的,他们就会去下单。 我是傻吗? 我是在 培养用户习惯 ——一旦他们形成了购买习惯,后面哪怕我不发红包,他们也照样会下单。 还有种更土豪的玩法,我先发红包,发50个,手气最佳和最差的我都送东西,送七公斤的澳洲羊毛被、399元的肩颈按摩仪,这个就不是大家抢完红包就跑,这是个持续带动的过程。当然你要在朋友圈晒个单。 双11订单金额最高的,我私人再送礼物、再发红包。 我那天还在教我的助手,说你 不要把你的商品当成产品去卖,你要卖的是客人的向往。他向往什么生活,你就卖给他 。 比如说你想卖他一把指纹锁,但是他对这个指纹锁又没有什么概念,那你就要给他解释装完指纹锁以后生活会有什么改变,你的客人是想要锁吗?不是,他其实想要的是安全。 你就要去跟他聊安全的事情,不要去尬推,一直说这个锁好、这个锁真的很好。 聊天间隙,黄静的小孩放学回家,这是个8岁的小男孩,脖子上套着前几天黄静在群里推过的雾霾仪,说是小孩带上这个,身边的空气就能被净化。 看到我们对雾霾仪感兴趣,坐在旁边的邻居偷偷告诉GGVision,黄静推的产品都会亲自试用,看到卖家自己的小孩也在用,自己买起来就放心很多,毕竟——谁会为了挣钱坑自己家小孩呢? 黄静的儿子穿戴净化器去上课 区别于其他团长对顾客的讨好,黄静更像是一个“有点脾气、热心肠的邻居大姐”。比起低人一等,她更喜欢以朋友间的吐槽、揶揄的方式来和顾客相处,除了自身性格使然,这也是促进卖货的一个方法。 为了整点抢购,一位团长设置的闹钟截图,很多团长自己也爱“抢便宜” 我很讨厌浪费的,所以我经常在群里提醒他们“买够了就不要买了”。 我最喜欢自律的顾客 , 因为自律的顾客更容易形成消费惯性。 他们按需购买,理性下单,不会买太多吃不完,只有理性下单他才会源源不断地重复购买、循环下单。 如果他一次性买很多吃腻了,下次他再也不下单了,那不是很尴尬,我要他何用。 黄静不是典型的宝妈团长,从某种意义上来说,她并不缺钱。已经有了成功创业经验的她在杭州和深圳分别有公司,现由老公打理。 谈及被别的社区团购平台来挖角的经历,她有些不屑。 团长只是我的众多工作之一,比起短时间的盈利我更看中的是个人影响力。 影响力是什么?往浅了说,以前你想要别人关注公众号给你家宝宝投票,你发朋友圈没人理你,背后还要说你,怎么又搞这些,现在我往群里一发,大家都会主动给你投票;往深了说,人脉就是钱脉。 我们跟平台方是合作关系,不是雇佣关系。 有人来挖我,可我看好的是这个公司在赛道内的竞争力,我也是有自己判断的,先不说我跟公司签了独家不能做别的小区,就说我已经是成熟的团长了,你在我成熟之后让我换平台,摆明了就是捏我的资源。 当我傻吗。 最难的地方在于没处囤货。 开始我放在便利店,收益跟老板五五开,后来我自己在这租了个店面,2000一个月,在长沙都能租一个房子了。好几个老顾客都来跟我庆祝,说太好了,现在终于不用被人赶来赶去了,她们以前都叫我“摆摊小许”。 开不起体验店的团长只能把货物堆在家中,同时常备购物车,以便送货 我老公不是很支持我做社区团购,因为我们以前一直是男主外女主内,他觉得你做了这个生意你就顾不到家了,他回来都没有热饭吃。 事实上我也确实忽略了我女儿。上次去开家长会,每个老师就让小孩子给妈妈写一段话,我女儿就写“妈妈你星期六不要把我闷在家里了,你带我出去玩”,因为我星期六是要发货的,没办法陪她。 特别一开始生意做得不是很好,老公都没怎么帮过我,很多顾客都以为我没有结婚、没有小孩。 那时候我也觉得我像个单亲妈妈,老公每天回来就往客厅一坐,就开始刷手机,家里所有的事都要我打理,他讲家里有一个男的在挣钱,女的把家顾好就行了。 可我不是那样想的。 我觉得一个成年人去依靠别人心里上总是会有那么点别扭,当你把你对生活的期望都托付给一个人的时候,他如果有一天达不到、或者是不愿意达到你的期望了,你会很绝望和无能为力。 跟他因为这个事吵了很多次架吧,生意也逐渐有了一些起色。 以前走在小区没人认识我一个外来打工妹,现在我和老公出门都有邻居来跟我打招呼,他终于也把我这个工作当作一个有点前景的工作看了,也会来帮我送货了。 许心花2000块租了一个小门面,便利和压力都随之而来 不过最讨厌我做这个的人不是我老公,是楼下的水果店,哈哈。 抢了他生意嘛,水果店老板恨死我了,每次快递车要来我这卸货,经过他家店,他就好凶的。 我们跟传统生意比起来优势很多,唯一我觉得不可控的是物流问题,有时在承诺的时间里没有拿到货,很难跟顾客解释,这个是我们跟超市比的硬伤, 我以前在深圳待过,两边的消费习惯差异特别大,长沙这边特别好吃、好穿、好玩,什么节都过,但是深圳不,深圳每个人都忙着拼命,他也许就穿着拖鞋、裤衩,但是他就很有钱。长沙人不一样,长沙人喜欢把工资都穿在身上,吃进胃里,花钱买开心。 我要是在深圳,我可能就不做这个生意了。 有店面之后最大的改变是自己有压力了,以前挣不挣钱无所谓,现在睁眼每天就有房租支出。 有个快70岁的老阿姨经常来我这里,她小孩都不在长沙了,她回家也是一个人呆着,所以她感觉特别孤单。 偶尔路过我这里就来跟我聊几句,跟我说她今天脚又痛了,明天胃又好些了,早饭吃了肉丝粉,这些琐碎的事情,但是她眼睛又看不清,买不了东西,不会玩手机搞小程序,买不了东西, 她有次觉得不好意思,掏出一块钱现金,想在我这里买包纸巾。 夜色中的提货点 所以你看,城里的老年人有时候也不好,搁这么大一个小区住着,能认识的、说得上话的没几个,子孙辈的年轻人呢又都活在手机里,对老年人并不是特别在意,也不去跟他们打招呼去沟通。 我最近可能要搬家了,如果一下子不搞了转给别人去做心里还是很舍不得。 回到本文开头的问题:到底是什么样的人在做团长? 答案是:你身边的每一个普通人。 这很有趣,当我们讨论“什么背景的人会做团购生意”、“什么性别的人会穿粉色衣服”、“什么城市的人犯罪率最高”时,我们常常会在心里预设标签并试图论证它。 可这次采访下来GGVision发现,和很多职业一样,“团长”也是无法标签化的一群人。 在长沙买了房的小可,总是在取货点门口放着一大把糖果,小孩子路过可以随便抓一把,因为“ 我舅舅是开蛋糕店的,我小时候经常去他那里偷蛋糕,小孩子嘴巴里有点甜就总是很高兴了”; 看似最有商业头脑的黄静每隔两周就会在店里办免费火锅宴,因为“ 宝妈们每天24小时对着宝宝其实很寂寞,我想给她们一个聚一聚的理由”; 哦对了,不愿意当家庭主妇的许心并没有把那包纸巾卖给老阿姨,她打开了店里的暖炉说“ 没关系奶奶,在这里聊天,不用花钱”。 这是一个谈“邻里之情”会显得非常幼稚的时代,人们每天看手机屏幕的时间超过5小时,却五年都不会跟对门的邻居说一句话。 GGVision不敢说社区团购的出现会激活这种古老情感,但在每一次取完货之后多出来的那1、2句闲聊中,在“今晚吃什么”的琐碎日常中,我们的确看到了生意之外的温情。 团长们是团长们,他们不是做微商的甲乙丙丁,不是几个字就能概括的五环外人群。在标签之外,每个小区团长都有着各自的生活;在DAU、MAU之后,藏着每个从业者、购买者的喜怒哀乐。 来源: GGV纪源资本
为什么社区团购这么火?为什么我不看好社区团购?
这才是不可思议!67%的网友【 关注 】亿房网后,都买到适合自己的房了! 近日一篇深度文章《为什么社区团购这么火?高榕零售投资模型一张图说透大赛道》,引发了业内人士的激烈讨论。 这天,和另一位投资人深聊,也提到了这篇文章,虽然他也投下多个社区团购项目,并横向看完社区团购大部分头部团队。不过对话中他明确表示自己并不看好这一形态——这也是一个矛盾的地方, 他们认为社区团购是过去某项业务的自然延伸,而不能催生出强有力的新生物种 。 在1个多小时深聊中,这位投资人从社区团购模式、生鲜毛利、配送模式与成本、留存转化等11个角度阐述了自己不看好社区团购的原因。今天,见实将这篇文章梳理出来给大家一起参考。 如下,Enjoy: 01 社区团购的模式有很多 生鲜电商不是什么新鲜事,2015年前后就出现过一波,包括许鲜门店自提的模式。后来升级为拼多多的拼好货,最早就是在微信群里卖水果。 现在大家叫“社区团购”,但我觉得社区团购的定义特别散,好像在社区里做生鲜的都叫社区团购。但像你我您、邻邻壹、每日优鲜、叮咚买菜、呆萝卜、朴朴超市,它们的模式实际上还是有区别,不能泛泛地说。 比如你我您和邻邻壹是一个模式:前端从微信社群里获客,每个小区的团长负责拉住户入群。供应链的履约方式选择本地采购,商品经过分拣中心和中间仓配送到团长手里,用户下单后团长次日达配送。 叮咚买菜就是另外一种模式。他自己做前置仓和30分钟的即时配送,特别像每日优鲜。但生鲜本身的毛利空间只有20%,如果做前置仓加30分钟即时配送的模式,履约成本算下来短期一定是负毛利。 北京做前置仓模式的团队不少,但都还是亏损状态。这种模式需要大量砸钱才能形成区域性定价权和垄断,盈亏平衡那都是后面的事。 02 从毛利角度看社区团购 社区团购如果只做生鲜绝对不可能赚钱,20%的毛利其中10%要分给团长,剩下的10%要你去覆盖市场推广、优惠券、配送、仓储损耗、总部人员工资等等成本。 所以说生鲜就是一个流量型品类,可以通过它的高粘性后期再扩展其它品类。这样你打到最后就特别像微信生态电商,卖卖化妆品、面膜和母婴产品。还有一种选择,现在团长是只卖给自己小区的用户,为啥不能让团长也去拓展一些抖音、微博的流量? 如果团长有很强的信任感,完全可以这样做。 03 从头部团长看社区团购 我们目前观察到, 5%~10%的头部团长贡献了大概80%~90%的销售额。 不是每一个团长的销售能力都那么强,卖货能力很强的头部团长大概占不到10%。所以不用太担心美团、京东、阿里是不是会进来。他们的资金优势只能体现在建供应链壁垒,这个可以通过钱来砸,但是从前端的社群流量来说,短期内资金没办法承载。 我们观察到另一个数据是,现在社区团购平均一个团长的月销售额是3万块钱,团长可以大概分到3千块钱。头部团长能做到7万、8万甚至10万销售额,但是绝大多数的团长更低,才能把平均值拉到2万~3万的水平。 头部效应太重是社区团购模式一个特别危险的问题。 一旦竞争起来就会比谁毛利更低,谁返佣更大,这是一条不归路。但为什么今天微信生态电商的模式OK呢,因为它的KOL没有这么强的马太效应,这是很核心的区别。 04 从配送模式与成本看社区团购 你说社区团购这件事情成不成立? 目前来看,它确实是履约成本最低的一个方式。 像盒马那种开店投入太大,一家店3000平可能初始投入就要三四千万,回本周期一般也要一年半,肯定不太适合创业者。但盒马的好处就是通过建店让SKU足够多,单个经济体的运转效率和效率值比较高。 每日优鲜是前置仓模式,一个前置仓50平~80平,经济成本比较低。但前置仓管理难度比较大,每个前置仓的SKU有限,单仓效率肯定没有盒马那么高。 社区团购的供应链也需要载体来解决。比如说销售覆盖这个小区,附近还是需要有仓,否则就不能做到即时配送。 配送也分两种:一种是30分钟内,一种是次日达。 如果是次日达仓库远点没关系,但30分钟配送必须要离我很近。 像邻邻壹和你我您就是次日达。次日达的好处是履约成本很低,如果建30分钟配送体系,用户密度必须要达到一个程度,才能把成本降下来。所以,从成本模型上来说次日达是社区团购最轻的一种配送模式。 05 从留存角度看社区团购 无论什么模式,你的财务模型不能永远都亏钱吧。 社区团购的形态就是要复购,但关键是光有复购没有用。因为复购从财务模型上看,分摊的是获客成本,而履约是价格,并没有指数级下降。 社区团购的获客成本虽然挺低,但你要考虑到这里面是要分给团长10%,相当于CPS广告模式,所以它的成本下降也很慢。即便某个小区的密度很大,配送一单的成本更低,但也不是指数级的下降,因为一个小区每天的订单量就是那么多。 06 从转化角度看社区团购 再看转化情况。现在一个500人的群,按10%的活跃算就是50人,最后每天也就是10多单交易。你想想1千户以上的小区有多少个?以长沙苏州南京为例,这种规模的绝对不会超过1500个。1千户的小区你拉满了也就两个群,何况还有人不进来。一线城市你又做不了,因为一线城市都是30分钟配送,用户被盒马、每日优鲜们教育完了。 不同城市的人力配送成本没有太大区别,主要是租金不一样。 社区团购的成本集中在哪几个地方?第一,分给团长的返佣,第二是优惠券。你不优惠人家也不一定买,他还要跟小区楼下夫妻店比个价。然后还有配送成本、仓储损耗、总部人员成本,你要算10个点能不能cover这些成本。 07 从市场下沉角度看社区团购 社区团购不能太下沉,用户消费能力达不到。 省会、二线城市,再加上一些经济不错的三线城市还行,再往下四五线城市都卖不动。当然如果你只选择一个县也能活下去,全面下沉不太现实。 大家总在讲拼多多下沉,但他不是团长返佣的履约模式。拼多多玩的是拼团裂变,而且他是电商,上游的供应商负责发货。拼多多跟淘宝一样是一个平台,赚的其实是Feed流广告费,整个交易和供应链的钱不是大头,这个是最厉害的地方。 08 社区团购不是终极形态 社区团购的终极形态要考虑三个事:第一是品类,你卖什么;第二前端流量怎么来;第三供应链怎么支配。 所有社区团购都从生鲜切入,因为它确实是传统电商的一个短板,本地采购模式带来的体验也更好。社区团购的前端流量获取是微信社群运营,跟微信生态电商一样。供应链有一些差别,需要本地落仓。 基于这三面的考虑,社区团购不是一个终极形态。就是因为第一生鲜品类毛利太低,只有20个点,未来一定要扩品类。第二模型太依赖头部团长,这是一个重运营的事儿,不是有钱就可以砸出来。美团今年也在做卖菜,但美团擅长的是线下扫街,他的强势渠道是餐馆。 社区团购是满足社区老百姓的需求,需要重度运营支撑。 09 社区团购未来两个发展方向 我觉得社区团购未来有两个发展方向: 一种是往微信生态电商形态发展 ,现在是通过KOL面向邻居,未来通过社群关系面向全网卖给更多的人。从在群里卖水果升级到微信生态电商,拼多多的发展轨迹就是一个参考。 还有一种是赋能头部团长,帮他们开门店,并提供强大的供应链扩大销售。 为什么一定要开门店?因为单个团长的能力有限,没法服务太多的用户和品类,所以也导致现在社区团购只能卖爆品,开门店就是要增强头部团长的服务能力。 百果园的开店模式还是很有价值,门店形态目前还是人们日常生活中生鲜品类的主流渠道。一家店一个月销售20万,社区团购你一个人管一两个小区也就两三万,说明还是一个市场补充。百果园可以做社区团购,但我想不会把获客重心变成社群。就跟喜茶一样不会把精力放到外卖上,因为线下店面已经排队很长。 这其实有点像基因论。为什么社区团购都不愿意找夫妻店合作,因为没工夫去干这个事,店面的销售额比费心费力做社区团购还大,还是动力不足。 现在社区团购已经开始见高低了,你我您最近也谈到社区团购将向门店化、前置仓迭代,所以帮头部团长开店是一条路。如果想要做轻,就变成微信生态电商。 获客销售还不能局限于LBS,LBS是个封闭的流量池,但微信生态的流量池是无限的。 10 后面没有什么机会了 社区团购我们看了十几家,都是这些头部团队,感觉后面的都没什么机会了,月流水1亿以上就那么几家。 现在一些不错的社区团购,前端流量还是在微信群里玩。社区团购就是一个半熟人关系,最终解决的是信任问题。微信生态电商跟社区团购其实没有什么本质区别,只不过后者多个LBS维度,拓展一下自己的邻居。如果你已经通过微信、微博、抖音建立了KOL与粉丝的关系,那为什么一定要纠结用户是不是邻居呢? 11 微信红利和小程序 我现在会看一些线下连锁业态的项目,因为纯线上的获客红利确实不多了,微信生态可能是最后一拨儿,除非手机被颠覆。 微信红利也是有限的。现在连做教育的项目都在薅宝妈羊毛,所有人都在找宝妈。我觉得微信生态的红利再过半年,到2019年6月份差不多就结束了。所以大家对整个2C都比较悲观,现在是小机会多大机会少,烧钱的模式资本会很谨慎。 我个人觉得小程序不存在单一完整的创业项目,我们更多还是从整个微信生态的角度看,比如小程序和微信公众号再加上APP这种矩阵式的打法。 小程序的好处是获客成本确实低,很容易轻量型地做MVP(注:最简可行产品)验证。 但你不能完全依赖它,还是得想办法把用户拉到公众号、APP里面做留存,因为小程序自己不具有天然的留存属性。 文章来源:见实 部分图片内容来源于网络收集整理,仅供学习交流,版权归原作者所有,并不代表我网观点。
卧底社区团购,我们跟 3 位团长聊了聊这门好生意
你也被加进了小区团购群吗? 乍一看跟微商很像,但这里卖的货“廉价”得多,从0.99元的大白菜到几块钱的辣条,晚上下单,次日上午就能由你的邻居配送到家门口。 这种名叫“社区团购”的消费模式以社区为节点,线上建立社群、线下完成交付,平台提供供应链、物流仓储,因其便利正迅速从二三线城市蔓延进“五环内”。 资本市场对此的反应相当火热。 据媒体统计,去年8月到10月仅50天时间内,就有近20亿人民币融资涌入社区团购赛道。 作为 链接 平台和消费者的关键一环、完成“最后一公里”配送使这个商业模式得以成立的角色——社区团长,一直以隐形人的身份存在。 在各大商业报道中,他们有的被戏称为“升级版微商”,有的被“宝妈”二字一笔带过。 什么样的人才适合做团长?他们如何看待自己手中的生意?被身边人揶揄“微商”时,团长们的职业价值感从何而来? 风口年年有,幸运儿却不常见,不是每个人都有机会被吹到前线。 小可是团长群体中罕见的未婚女生,88年的她长着一张非常标志的脸。虽然偶尔也拍拍抖音,但“网红这种生意离我们还是太远了”,她觉得不靠谱。 野心没有大到要改变世界,却也不是完全没有。 小可身上有一种湖南妹子特有的不急不慢、却佛挡杀佛的巧劲,她想在省会长沙买一套属于自己的房子,“哪怕只有40平”。 我是做社区团购的“老人”了。早期都是手动抄单,大家要买什么就在群里接龙,一二三四五那样微信名字排下来。别人下单了就发红包给我,发一个我登记一个。 △ 拼单接龙 接龙的隐患很明显,没有平台记录,一旦扯皮,就是笔糊涂账。今年有小程序之后好多了,订单进度、给没给钱看得明明白白。 即使有了小程序,团长每天还是会把订单打印出来,取货即打勾。 建群拉的前10个人最困难,因为要克服自己的心理障碍去地推。 公司会发一些物料给我们。易拉宝啦、纸巾啦、桌布啦,但是办法还是得自己想。 社区团购这个生意,你随便做做就是个卖货的中介,认真做就是创业,弹性很大的。 那时我把桌子摆在小区里,模仿超市里面的导购说话,“你我您,过来了解一下,水果生鲜直接配送到家”,好难啊,一开始真的难,话在喉咙眼里堵着,就是说不出口。 新小区要破冰,业主们不知道社区团购是什么,你就要跟他们解释。 老年人搞不清楚,太年轻的人又戒心太重。 有一次跟一个大妈说了好长时间,结果她女儿一过来就把她拽走了,说别搞这些传销。 老小区的业主倒是被市场教育得蛮好了,他们知道社区团购是什么,但坏处是他们已经对这个东西免疫了,经常有不同的团购平台在小区里推广,他们都见烦了。 邻居正在小可的发货点取货 后来慢慢地,我也掌握了几个技巧。 1、自我介绍时,你要强调自己也是这个小区的业主,大家就会对你信任很多。说难听点, “跑得了和尚跑不了庙 ”,东西出了问题可以去你家敲门。 2、 顺应人性不要挑战人性, 最好用的技巧永远是送东西,简单粗暴有用。扫码进群送一个苹果啦,桌面上要摆几块柚子、橘子试吃啦,要客气、要嘴甜,我就是靠送阿克苏苹果加到了80个人。 3、最重要的是——你要选小区最醒目的地方发货。 比如主干道,比如上班族回家的必经之路,比如小区里阳光最好的免费健身区,宝妈喜欢抱着宝宝在 那里 晒太阳…… 选几个最新鲜、最好看的水果,摆在小区主干道,别人路过看到就会说,诶,你这里还有水果卖啊? 然后你就说不卖,这个是要在网上下单抢购的,有点banqiao(长沙话:傲娇)的那种,他们就会感兴趣了,然后你再要他们扫码进群,哈哈。 由于省去挑选流程、只需要拿取货码即可提货,小区内自提又足够安全,小孩子占据了取货大军的相当一部分 12月的长沙没有暖气, 我和小可在她的出租屋里冻得瑟瑟发抖。 小可有点不好意思说,这个房子是租的,2000块钱,她已经在长沙买了新房,两室二厅,68平,已经在装修了,等装好了之后就要在家里装地暖。 “现在长沙的房间都要14000一平了,跟北上广比不得,但是也很吓人了。” 除了微信群,我也会发一下朋友圈推货。有的老朋友半开玩笑地评论“好好一个人,怎么说做微商就做微商了”,我不知道怎么回,但我觉得微商这个说法还是不太好听,不太公平。 并不是说我们搞社区团购的就要跟微商比高低,而是我们确实没有赚到那么多钱,真的就不是一回事。 微商都是暴利,口红、面膜、内衣,卖一盒赚几十块钱,利润太高了,我这个卖白菜的,卖一颗利润10%,2毛钱,我还要上门给你送货。 那天有个邻居过来跟我讨论,说他现在要退休了,要搬到一个新小区去,也想学开团,我跟他讲我们只有10%的利润,他气死了,说只有10%,这还有什么钱赚,操心都操不过来,会累死。哈哈。 做得不好的话,公司对团长也有淘汰机制,具体数字我不知道,每个平台不一样吧。 小可向我出示她11月的营业额,达到了5.4万,这个数字在长沙属于中等水平 两年来,什么客户都遇到过。 有人说下了单找不到货,最后发现他下单的地方不是我们小区,他们家有两套房,搞错了。 还有个客户很有意思,他要买榴莲,到货之后说榴莲长得丑不想要了。我就跟他说这是个水果,又不是工艺品,我们公司一般水果有瑕疵都会让团长办退换的,但是非口感问题真的不行,然后他就生气了,在群里骂人,还退群了,说再也不买了。 几个礼拜之后吧,我又在平台上看到他们家的订单了,取货的时候没见到他人,原来他换了他老婆来取货。 冰柜是公司发的,平台会为达到一定营业额的团长配备冰柜 现在唯一有点不方便的地方是,公司在每个团购群里派了官方客服做群主,这样有大促需要@所有人来买东西,就只能叫客服来@,有时候速度没有那么快,会有延时。 而且客服在群里的话,大家有时候聊天没那么活跃了。不过也无所谓,维持活跃度并不一定要大家都在群里聊天,好多人都是默默下单。 但是管理层有管理层的想法吧,也许是想增加控制力,防止团长带着群里的客源跳槽了? 加了黄静的团购群之后我的手机就开始疯狂耗电,消息刷得太快了,我看到的第一条消息不是运营群统一的推货模板,而是“要不要去泡澡?” 这让我隐隐感觉,这个团长不一般。 黄静的群聊天记录 跟大多数团长的微信群只用于单方面推货不同,黄静的群不是一个推荐群,更像是生活群,全天候无间断的聊天记录,让宝妈们在新杭州人的生活中找到了充盈的归属感。 用黄静自己的话说:如果你纯粹的是今天卖什么,明天卖什么,你的主题永远都是在群里卖东西,你就永远只是一个商人,不是她们的朋友。 黄静开了全杭州第一家线下体验店,雇了小区内的另一个宝妈来帮忙打理,这让黄静和其他团长区分开来——并不是每一个团长都雇得起或者舍得去雇用助手, 低配团长拥有自己发货的小店铺,顶配团长才能拥有店铺+助手的黄金组合。 “坐。”霸气的一个字,开启了我们的聊天。 黄静的线下体验店 我一开始做社区团购,我就跟小区里的人讲, 我做的事不是“在微信上卖东西”这么简单,我是在做资源整合—— 只要你是小区业主,除了我平台在卖的产品,你有自产自销的农产品、家里滞销的商品都可以拿到我这里来团。 浙江盛产海鲜,群里很多业主老家是渔民,就会把家里的海鲜拿过来团,这样群里的人就越来越多,也更喜欢在我的群里聊天,这不是间接给我的生意带量了? 做任何事业都要有投资,现在这个阶段不是盈利阶段,是要客流的阶段,你们投资人也是、公司也是,坦白说你们要的其实就是用户数据。 有了用户数据才能够销售更多产品,他只要在你这里买东西了,他就有机会买另外一样东西,他还有机会给你带来更大的客流。所以现阶段最重要是稳住客流和吸引客流,要客流就必须投入。 这个你们比我懂,是吧? 所以我一直强调做生意是为了赚钱,但是如果你单纯为了钱做肯定做不好。大生意也好、小生意也罢,一定要有格局。 就像我们平台新的广告语“小区乐·团团赚”,赚钱是生意的本质,但赚钱的前提,是帮邻居去赚到时间、实惠和品质,这才是良性循环。 黄静设置了专门的宝宝玩耍区(还在修建中)。她说,自己是在用做社群的理念做团购 你别看我什么大促第一,东西卖得好只是我的副产品,做小区乐我前面几个月的利润基本上不看的, 基本上每个月小区乐赚的所有钱,我都反过来投在我的邻居上面,利润全都拿来发红包发掉了。 我每天赚多少钱大概心里都有数,然后就在群里发红包,不停地刺激他们,给他们发G币红包,他们不下单的话,这个红包就要浪费的,他们就会去下单。 我是傻吗? 我是在 培养用户习惯 ——一旦他们形成了购买习惯,后面哪怕我不发红包,他们也照样会下单。 还有种更土豪的玩法,我先发红包,发50个,手气最佳和最差的我都送东西,送七公斤的澳洲羊毛被、399元的肩颈按摩仪,这个就不是大家抢完红包就跑,这是个持续带动的过程。当然你要在朋友圈晒个单。 双11订单金额最高的,我私人再送礼物、再发红包。 我那天还在教我的助手,说你 不要把你的商品当成产品去卖,你要卖的是客人的向往。他向往什么生活,你就卖给他 。 比如说你想卖他一把指纹锁,但是他对这个指纹锁又没有什么概念,那你就要给他解释装完指纹锁以后生活会有什么改变,你的客人是想要锁吗?不是,他其实想要的是安全。 你就要去跟他聊安全的事情,不要去尬推,一直说这个锁好、这个锁真的很好。 聊天间隙,黄静的小孩放学回家,这是个8岁的小男孩,脖子上套着前几天黄静在群里推过的雾霾仪,说是小孩带上这个,身边的空气就能被净化。 看到我们对雾霾仪感兴趣,坐在旁边的邻居偷偷告诉GGVision,黄静推的产品都会亲自试用,看到卖家自己的小孩也在用,自己买起来就放心很多,毕竟——谁会为了挣钱坑自己家小孩呢? 黄静的儿子穿戴净化器去上课 区别于其他团长对顾客的讨好,黄静更像是一个“有点脾气、热心肠的邻居大姐”。比起低人一等,她更喜欢以朋友间的吐槽、揶揄的方式来和顾客相处,除了自身性格使然,这也是促进卖货的一个方法。 为了整点抢购,一位团长设置的闹钟截图,很多团长自己也爱“抢便宜” 我很讨厌浪费的,所以我经常在群里提醒他们“买够了就不要买了”。 我最喜欢自律的顾客 , 因为自律的顾客更容易形成消费惯性。 他们按需购买,理性下单,不会买太多吃不完,只有理性下单他才会源源不断地重复购买、循环下单。 如果他一次性买很多吃腻了,下次他再也不下单了,那不是很尴尬,我要他何用。 黄静不是典型的宝妈团长,从某种意义上来说,她并不缺钱。已经有了成功创业经验的她在杭州和深圳分别有公司,现由老公打理。 谈及被别的社区团购平台来挖角的经历,她有些不屑。 团长只是我的众多工作之一,比起短时间的盈利我更看中的是个人影响力。 影响力是什么?往浅了说,以前你想要别人关注公众号给你家宝宝投票,你发朋友圈没人理你,背后还要说你,怎么又搞这些,现在我往群里一发,大家都会主动给你投票;往深了说,人脉就是钱脉。 我们跟平台方是合作关系,不是雇佣关系。 有人来挖我,可我看好的是这个公司在赛道内的竞争力,我也是有自己判断的,先不说我跟公司签了独家不能做别的小区,就说我已经是成熟的团长了,你在我成熟之后让我换平台,摆明了就是捏我的资源。 当我傻吗。 最难的地方在于没处囤货。 开始我放在便利店,收益跟老板五五开,后来我自己在这租了个店面,2000一个月,在长沙都能租一个房子了。好几个老顾客都来跟我庆祝,说太好了,现在终于不用被人赶来赶去了,她们以前都叫我“摆摊小许”。 开不起体验店的团长只能把货物堆在家中,同时常备购物车,以便送货 我老公不是很支持我做社区团购,因为我们以前一直是男主外女主内,他觉得你做了这个生意你就顾不到家了,他回来都没有热饭吃。 事实上我也确实忽略了我女儿。上次去开家长会,每个老师就让小孩子给妈妈写一段话,我女儿就写“妈妈你星期六不要把我闷在家里了,你带我出去玩”,因为我星期六是要发货的,没办法陪她。 特别一开始生意做得不是很好,老公都没怎么帮过我,很多顾客都以为我没有结婚、没有小孩。 那时候我也觉得我像个单亲妈妈,老公每天回来就往客厅一坐,就开始刷手机,家里所有的事都要我打理,他讲家里有一个男的在挣钱,女的把家顾好就行了。 可我不是那样想的。 我觉得一个成年人去依靠别人心里上总是会有那么点别扭,当你把你对生活的期望都托付给一个人的时候,他如果有一天达不到、或者是不愿意达到你的期望了,你会很绝望和无能为力。 跟他因为这个事吵了很多次架吧,生意也逐渐有了一些起色。 以前走在小区没人认识我一个外来打工妹,现在我和老公出门都有邻居来跟我打招呼,他终于也把我这个工作当作一个有点前景的工作看了,也会来帮我送货了。 许心花2000块租了一个小门面,便利和压力都随之而来 不过最讨厌我做这个的人不是我老公,是楼下的水果店,哈哈。 抢了他生意嘛,水果店老板恨死我了,每次快递车要来我这卸货,经过他家店,他就好凶的。 我们跟传统生意比起来优势很多,唯一我觉得不可控的是物流问题,有时在承诺的时间里没有拿到货,很难跟顾客解释,这个是我们跟超市比的硬伤, 我以前在深圳待过,两边的消费习惯差异特别大,长沙这边特别好吃、好穿、好玩,什么节都过,但是深圳不,深圳每个人都忙着拼命,他也许就穿着拖鞋、裤衩,但是他就很有钱。长沙人不一样,长沙人喜欢把工资都穿在身上,吃进胃里,花钱买开心。 我要是在深圳,我可能就不做这个生意了。 有店面之后最大的改变是自己有压力了,以前挣不挣钱无所谓,现在睁眼每天就有房租支出。 有个快70岁的老阿姨经常来我这里,她小孩都不在长沙了,她回家也是一个人呆着,所以她感觉特别孤单。 偶尔路过我这里就来跟我聊几句,跟我说她今天脚又痛了,明天胃又好些了,早饭吃了肉丝粉,这些琐碎的事情,但是她眼睛又看不清,买不了东西,不会玩手机搞小程序,买不了东西, 她有次觉得不好意思,掏出一块钱现金,想在我这里买包纸巾。 夜色中的提货点 所以你看,城里的老年人有时候也不好,搁这么大一个小区住着,能认识的、说得上话的没几个,子孙辈的年轻人呢又都活在手机里,对老年人并不是特别在意,也不去跟他们打招呼去沟通。 我最近可能要搬家了,如果一下子不搞了转给别人去做心里还是很舍不得。 回到本文开头的问题:到底是什么样的人在做团长? 答案是:你身边的每一个普通人。 这很有趣,当我们讨论“什么背景的人会做团购生意”、“什么性别的人会穿粉色衣服”、“什么城市的人犯罪率最高”时,我们常常会在心里预设标签并试图论证它。 可这次采访下来GGVision发现,和很多职业一样,“团长”也是无法标签化的一群人。 在长沙买了房的小可,总是在取货点门口放着一大把糖果,小孩子路过可以随便抓一把,因为“ 我舅舅是开蛋糕店的,我小时候经常去他那里偷蛋糕,小孩子嘴巴里有点甜就总是很高兴了”; 看似最有商业头脑的黄静每隔两周就会在店里办免费火锅宴,因为“ 宝妈们每天24小时对着宝宝其实很寂寞,我想给她们一个聚一聚的理由”; 哦对了,不愿意当家庭主妇的许心并没有把那包纸巾卖给老阿姨,她打开了店里的暖炉说“ 没关系奶奶,在这里聊天,不用花钱”。 这是一个谈“邻里之情”会显得非常幼稚的时代,人们每天看手机屏幕的时间超过5小时,却五年都不会跟对门的邻居说一句话。 GGVision不敢说社区团购的出现会激活这种古老情感,但在每一次取完货之后多出来的那1、2句闲聊中,在“今晚吃什么”的琐碎日常中,我们的确看到了生意之外的温情。 团长们是团长们,他们不是做微商的甲乙丙丁,不是几个字就能概括的五环外人群。在标签之外,每个小区团长都有着各自的生活;在DAU、MAU之后,藏着每个从业者、购买者的喜怒哀乐。 来源: GGV纪源资本