卧底社区团购,我们跟 3 位团长聊了聊这门好生意

你也被加进了小区团购群吗?

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乍一看跟微商很像,但这里卖的货“廉价”得多,从0.99元的大白菜到几块钱的辣条,晚上下单,次日上午就能由你的邻居配送到家门口。

这种名叫“社区团购”的消费模式以社区为节点,线上建立社群、线下完成交付,平台提供供应链、物流仓储,因其便利正迅速从二三线城市蔓延进“五环内”。

资本市场对此的反应相当火热。

据媒体统计,去年8月到10月仅50天时间内,就有近20亿人民币融资涌入社区团购赛道。

作为 链接 平台和消费者的关键一环、完成“最后一公里”配送使这个商业模式得以成立的角色——社区团长,一直以隐形人的身份存在。

在各大商业报道中,他们有的被戏称为“升级版微商”,有的被“宝妈”二字一笔带过。

什么样的人才适合做团长?他们如何看待自己手中的生意?被身边人揶揄“微商”时,团长们的职业价值感从何而来?

风口年年有,幸运儿却不常见,不是每个人都有机会被吹到前线。

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小可是团长群体中罕见的未婚女生,88年的她长着一张非常标志的脸。虽然偶尔也拍拍抖音,但“网红这种生意离我们还是太远了”,她觉得不靠谱。

野心没有大到要改变世界,却也不是完全没有。

小可身上有一种湖南妹子特有的不急不慢、却佛挡杀佛的巧劲,她想在省会长沙买一套属于自己的房子,“哪怕只有40平”。

我是做社区团购的“老人”了。早期都是手动抄单,大家要买什么就在群里接龙,一二三四五那样微信名字排下来。别人下单了就发红包给我,发一个我登记一个。

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△ 拼单接龙

接龙的隐患很明显,没有平台记录,一旦扯皮,就是笔糊涂账。今年有小程序之后好多了,订单进度、给没给钱看得明明白白。

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即使有了小程序,团长每天还是会把订单打印出来,取货即打勾。

建群拉的前10个人最困难,因为要克服自己的心理障碍去地推。

公司会发一些物料给我们。易拉宝啦、纸巾啦、桌布啦,但是办法还是得自己想。

社区团购这个生意,你随便做做就是个卖货的中介,认真做就是创业,弹性很大的。

那时我把桌子摆在小区里,模仿超市里面的导购说话,“你我您,过来了解一下,水果生鲜直接配送到家”,好难啊,一开始真的难,话在喉咙眼里堵着,就是说不出口。

新小区要破冰,业主们不知道社区团购是什么,你就要跟他们解释。

老年人搞不清楚,太年轻的人又戒心太重。 有一次跟一个大妈说了好长时间,结果她女儿一过来就把她拽走了,说别搞这些传销。

老小区的业主倒是被市场教育得蛮好了,他们知道社区团购是什么,但坏处是他们已经对这个东西免疫了,经常有不同的团购平台在小区里推广,他们都见烦了。

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邻居正在小可的发货点取货

后来慢慢地,我也掌握了几个技巧。

1、自我介绍时,你要强调自己也是这个小区的业主,大家就会对你信任很多。说难听点, “跑得了和尚跑不了庙 ”,东西出了问题可以去你家敲门。

2、 顺应人性不要挑战人性, 最好用的技巧永远是送东西,简单粗暴有用。扫码进群送一个苹果啦,桌面上要摆几块柚子、橘子试吃啦,要客气、要嘴甜,我就是靠送阿克苏苹果加到了80个人。

3、最重要的是——你要选小区最醒目的地方发货。

比如主干道,比如上班族回家的必经之路,比如小区里阳光最好的免费健身区,宝妈喜欢抱着宝宝在 那里 晒太阳……

选几个最新鲜、最好看的水果,摆在小区主干道,别人路过看到就会说,诶,你这里还有水果卖啊?

然后你就说不卖,这个是要在网上下单抢购的,有点banqiao(长沙话:傲娇)的那种,他们就会感兴趣了,然后你再要他们扫码进群,哈哈。

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由于省去挑选流程、只需要拿取货码即可提货,小区内自提又足够安全,小孩子占据了取货大军的相当一部分

12月的长沙没有暖气, 我和小可在她的出租屋里冻得瑟瑟发抖。

小可有点不好意思说,这个房子是租的,2000块钱,她已经在长沙买了新房,两室二厅,68平,已经在装修了,等装好了之后就要在家里装地暖。

“现在长沙的房间都要14000一平了,跟北上广比不得,但是也很吓人了。”

除了微信群,我也会发一下朋友圈推货。有的老朋友半开玩笑地评论“好好一个人,怎么说做微商就做微商了”,我不知道怎么回,但我觉得微商这个说法还是不太好听,不太公平。

并不是说我们搞社区团购的就要跟微商比高低,而是我们确实没有赚到那么多钱,真的就不是一回事。

微商都是暴利,口红、面膜、内衣,卖一盒赚几十块钱,利润太高了,我这个卖白菜的,卖一颗利润10%,2毛钱,我还要上门给你送货。

那天有个邻居过来跟我讨论,说他现在要退休了,要搬到一个新小区去,也想学开团,我跟他讲我们只有10%的利润,他气死了,说只有10%,这还有什么钱赚,操心都操不过来,会累死。哈哈。

做得不好的话,公司对团长也有淘汰机制,具体数字我不知道,每个平台不一样吧。

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小可向我出示她11月的营业额,达到了5.4万,这个数字在长沙属于中等水平

两年来,什么客户都遇到过。

有人说下了单找不到货,最后发现他下单的地方不是我们小区,他们家有两套房,搞错了。

还有个客户很有意思,他要买榴莲,到货之后说榴莲长得丑不想要了。我就跟他说这是个水果,又不是工艺品,我们公司一般水果有瑕疵都会让团长办退换的,但是非口感问题真的不行,然后他就生气了,在群里骂人,还退群了,说再也不买了。

几个礼拜之后吧,我又在平台上看到他们家的订单了,取货的时候没见到他人,原来他换了他老婆来取货。

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冰柜是公司发的,平台会为达到一定营业额的团长配备冰柜

现在唯一有点不方便的地方是,公司在每个团购群里派了官方客服做群主,这样有大促需要@所有人来买东西,就只能叫客服来@,有时候速度没有那么快,会有延时。

而且客服在群里的话,大家有时候聊天没那么活跃了。不过也无所谓,维持活跃度并不一定要大家都在群里聊天,好多人都是默默下单。

但是管理层有管理层的想法吧,也许是想增加控制力,防止团长带着群里的客源跳槽了?

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加了黄静的团购群之后我的手机就开始疯狂耗电,消息刷得太快了,我看到的第一条消息不是运营群统一的推货模板,而是“要不要去泡澡?”

这让我隐隐感觉,这个团长不一般。

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黄静的群聊天记录

跟大多数团长的微信群只用于单方面推货不同,黄静的群不是一个推荐群,更像是生活群,全天候无间断的聊天记录,让宝妈们在新杭州人的生活中找到了充盈的归属感。

用黄静自己的话说:如果你纯粹的是今天卖什么,明天卖什么,你的主题永远都是在群里卖东西,你就永远只是一个商人,不是她们的朋友。

黄静开了全杭州第一家线下体验店,雇了小区内的另一个宝妈来帮忙打理,这让黄静和其他团长区分开来——并不是每一个团长都雇得起或者舍得去雇用助手,

低配团长拥有自己发货的小店铺,顶配团长才能拥有店铺+助手的黄金组合。

“坐。”霸气的一个字,开启了我们的聊天。

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黄静的线下体验店

我一开始做社区团购,我就跟小区里的人讲, 我做的事不是“在微信上卖东西”这么简单,我是在做资源整合——

只要你是小区业主,除了我平台在卖的产品,你有自产自销的农产品、家里滞销的商品都可以拿到我这里来团。

浙江盛产海鲜,群里很多业主老家是渔民,就会把家里的海鲜拿过来团,这样群里的人就越来越多,也更喜欢在我的群里聊天,这不是间接给我的生意带量了?

做任何事业都要有投资,现在这个阶段不是盈利阶段,是要客流的阶段,你们投资人也是、公司也是,坦白说你们要的其实就是用户数据。

有了用户数据才能够销售更多产品,他只要在你这里买东西了,他就有机会买另外一样东西,他还有机会给你带来更大的客流。所以现阶段最重要是稳住客流和吸引客流,要客流就必须投入。

这个你们比我懂,是吧?

所以我一直强调做生意是为了赚钱,但是如果你单纯为了钱做肯定做不好。大生意也好、小生意也罢,一定要有格局。

就像我们平台新的广告语“小区乐·团团赚”,赚钱是生意的本质,但赚钱的前提,是帮邻居去赚到时间、实惠和品质,这才是良性循环。

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黄静设置了专门的宝宝玩耍区(还在修建中)。她说,自己是在用做社群的理念做团购

你别看我什么大促第一,东西卖得好只是我的副产品,做小区乐我前面几个月的利润基本上不看的, 基本上每个月小区乐赚的所有钱,我都反过来投在我的邻居上面,利润全都拿来发红包发掉了。

我每天赚多少钱大概心里都有数,然后就在群里发红包,不停地刺激他们,给他们发G币红包,他们不下单的话,这个红包就要浪费的,他们就会去下单。

我是傻吗?

我是在 培养用户习惯 ——一旦他们形成了购买习惯,后面哪怕我不发红包,他们也照样会下单。

还有种更土豪的玩法,我先发红包,发50个,手气最佳和最差的我都送东西,送七公斤的澳洲羊毛被、399元的肩颈按摩仪,这个就不是大家抢完红包就跑,这是个持续带动的过程。当然你要在朋友圈晒个单。

双11订单金额最高的,我私人再送礼物、再发红包。

我那天还在教我的助手,说你 不要把你的商品当成产品去卖,你要卖的是客人的向往。他向往什么生活,你就卖给他

比如说你想卖他一把指纹锁,但是他对这个指纹锁又没有什么概念,那你就要给他解释装完指纹锁以后生活会有什么改变,你的客人是想要锁吗?不是,他其实想要的是安全。

你就要去跟他聊安全的事情,不要去尬推,一直说这个锁好、这个锁真的很好。

聊天间隙,黄静的小孩放学回家,这是个8岁的小男孩,脖子上套着前几天黄静在群里推过的雾霾仪,说是小孩带上这个,身边的空气就能被净化。

看到我们对雾霾仪感兴趣,坐在旁边的邻居偷偷告诉GGVision,黄静推的产品都会亲自试用,看到卖家自己的小孩也在用,自己买起来就放心很多,毕竟——谁会为了挣钱坑自己家小孩呢?

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黄静的儿子穿戴净化器去上课

区别于其他团长对顾客的讨好,黄静更像是一个“有点脾气、热心肠的邻居大姐”。比起低人一等,她更喜欢以朋友间的吐槽、揶揄的方式来和顾客相处,除了自身性格使然,这也是促进卖货的一个方法。

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为了整点抢购,一位团长设置的闹钟截图,很多团长自己也爱“抢便宜”

我很讨厌浪费的,所以我经常在群里提醒他们“买够了就不要买了”。

我最喜欢自律的顾客 因为自律的顾客更容易形成消费惯性。 他们按需购买,理性下单,不会买太多吃不完,只有理性下单他才会源源不断地重复购买、循环下单。

如果他一次性买很多吃腻了,下次他再也不下单了,那不是很尴尬,我要他何用。

黄静不是典型的宝妈团长,从某种意义上来说,她并不缺钱。已经有了成功创业经验的她在杭州和深圳分别有公司,现由老公打理。

谈及被别的社区团购平台来挖角的经历,她有些不屑。

团长只是我的众多工作之一,比起短时间的盈利我更看中的是个人影响力。

影响力是什么?往浅了说,以前你想要别人关注公众号给你家宝宝投票,你发朋友圈没人理你,背后还要说你,怎么又搞这些,现在我往群里一发,大家都会主动给你投票;往深了说,人脉就是钱脉。

我们跟平台方是合作关系,不是雇佣关系。

有人来挖我,可我看好的是这个公司在赛道内的竞争力,我也是有自己判断的,先不说我跟公司签了独家不能做别的小区,就说我已经是成熟的团长了,你在我成熟之后让我换平台,摆明了就是捏我的资源。

当我傻吗。

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最难的地方在于没处囤货。

开始我放在便利店,收益跟老板五五开,后来我自己在这租了个店面,2000一个月,在长沙都能租一个房子了。好几个老顾客都来跟我庆祝,说太好了,现在终于不用被人赶来赶去了,她们以前都叫我“摆摊小许”。

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开不起体验店的团长只能把货物堆在家中,同时常备购物车,以便送货

我老公不是很支持我做社区团购,因为我们以前一直是男主外女主内,他觉得你做了这个生意你就顾不到家了,他回来都没有热饭吃。

事实上我也确实忽略了我女儿。上次去开家长会,每个老师就让小孩子给妈妈写一段话,我女儿就写“妈妈你星期六不要把我闷在家里了,你带我出去玩”,因为我星期六是要发货的,没办法陪她。

特别一开始生意做得不是很好,老公都没怎么帮过我,很多顾客都以为我没有结婚、没有小孩。

那时候我也觉得我像个单亲妈妈,老公每天回来就往客厅一坐,就开始刷手机,家里所有的事都要我打理,他讲家里有一个男的在挣钱,女的把家顾好就行了。

可我不是那样想的。

我觉得一个成年人去依靠别人心里上总是会有那么点别扭,当你把你对生活的期望都托付给一个人的时候,他如果有一天达不到、或者是不愿意达到你的期望了,你会很绝望和无能为力。

跟他因为这个事吵了很多次架吧,生意也逐渐有了一些起色。

以前走在小区没人认识我一个外来打工妹,现在我和老公出门都有邻居来跟我打招呼,他终于也把我这个工作当作一个有点前景的工作看了,也会来帮我送货了。

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许心花2000块租了一个小门面,便利和压力都随之而来

不过最讨厌我做这个的人不是我老公,是楼下的水果店,哈哈。

抢了他生意嘛,水果店老板恨死我了,每次快递车要来我这卸货,经过他家店,他就好凶的。

我们跟传统生意比起来优势很多,唯一我觉得不可控的是物流问题,有时在承诺的时间里没有拿到货,很难跟顾客解释,这个是我们跟超市比的硬伤,

我以前在深圳待过,两边的消费习惯差异特别大,长沙这边特别好吃、好穿、好玩,什么节都过,但是深圳不,深圳每个人都忙着拼命,他也许就穿着拖鞋、裤衩,但是他就很有钱。长沙人不一样,长沙人喜欢把工资都穿在身上,吃进胃里,花钱买开心。

我要是在深圳,我可能就不做这个生意了。

有店面之后最大的改变是自己有压力了,以前挣不挣钱无所谓,现在睁眼每天就有房租支出。

有个快70岁的老阿姨经常来我这里,她小孩都不在长沙了,她回家也是一个人呆着,所以她感觉特别孤单。

偶尔路过我这里就来跟我聊几句,跟我说她今天脚又痛了,明天胃又好些了,早饭吃了肉丝粉,这些琐碎的事情,但是她眼睛又看不清,买不了东西,不会玩手机搞小程序,买不了东西, 她有次觉得不好意思,掏出一块钱现金,想在我这里买包纸巾。

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夜色中的提货点

所以你看,城里的老年人有时候也不好,搁这么大一个小区住着,能认识的、说得上话的没几个,子孙辈的年轻人呢又都活在手机里,对老年人并不是特别在意,也不去跟他们打招呼去沟通。

我最近可能要搬家了,如果一下子不搞了转给别人去做心里还是很舍不得。

回到本文开头的问题:到底是什么样的人在做团长?

答案是:你身边的每一个普通人。

这很有趣,当我们讨论“什么背景的人会做团购生意”、“什么性别的人会穿粉色衣服”、“什么城市的人犯罪率最高”时,我们常常会在心里预设标签并试图论证它。

可这次采访下来GGVision发现,和很多职业一样,“团长”也是无法标签化的一群人。

在长沙买了房的小可,总是在取货点门口放着一大把糖果,小孩子路过可以随便抓一把,因为“ 我舅舅是开蛋糕店的,我小时候经常去他那里偷蛋糕,小孩子嘴巴里有点甜就总是很高兴了”;

看似最有商业头脑的黄静每隔两周就会在店里办免费火锅宴,因为“ 宝妈们每天24小时对着宝宝其实很寂寞,我想给她们一个聚一聚的理由”;

哦对了,不愿意当家庭主妇的许心并没有把那包纸巾卖给老阿姨,她打开了店里的暖炉说“ 没关系奶奶,在这里聊天,不用花钱”。

这是一个谈“邻里之情”会显得非常幼稚的时代,人们每天看手机屏幕的时间超过5小时,却五年都不会跟对门的邻居说一句话。

GGVision不敢说社区团购的出现会激活这种古老情感,但在每一次取完货之后多出来的那1、2句闲聊中,在“今晚吃什么”的琐碎日常中,我们的确看到了生意之外的温情。

团长们是团长们,他们不是做微商的甲乙丙丁,不是几个字就能概括的五环外人群。在标签之外,每个小区团长都有着各自的生活;在DAU、MAU之后,藏着每个从业者、购买者的喜怒哀乐。

来源: GGV纪源资本